柳工矿业机械市场营销项目（鼎元案例）

该项目从2022年7月至2023年5月，历时9个月，从项目调研到方案设计到推行，获得了客户的肯定和好评，主要介绍如下：

一、客户介绍

柳工机械股份公司是我国工程机械行业第一家上市公司，是工程机械行业领军企业之一。旗下16个子品牌齐头并进，形成了强有力的行业竞争力。集团现有一级子公司6家，总资产421.9亿元，净资产168.8亿元，员工1.7万人，外籍员工约1500人。矿业机械设备是重要的子产品公司，从事矿山机械设备及其配件的研发、设计、制造、加工、销售、租赁、维修、售后服务等业务，目前在国内外已经具备一定竞争力。

二、项目需求/主要问题

通过行业及竞争对手分析，需要对竞争情势及渠道模式进行分析研判，找到营销推广和客户管理模式，延长该产品系列的市场成长期，尽可能获得较大的市场份额。

三、解决方案

首先，针对中高管进行了深度访谈。其次，编制问卷对渠道客户进行大样本问卷调研，全面梳理营销流程，为销售人员完成销售任务和提升销售能力提供一套系统的方法。再有，建立了渠道营销模式，在柳工营销价值链中应用知识营销、身份营销、圈子营销、技术营销等促成交易。在渠道创新及客户创新方面，推出了“集团营销战略协议”联合模式、“大客户开发项目制”、经销商挂职模式等重要的创新营销模式。最后，在市场开发和团队管理两个维度建立管理流程和制度，推进市场发展。

四、实施效果

实施两个季度，营销已经在全国及国外市场全面发展，形成了强有力的竞争力，成为矿冶机械领域排名前三的工程机械供应商。